克难奋进、携手共创腾飞之年

　　--朱昌礼董事长在2012年度爱尔木业销售年会上的讲话
 

　　（办公室整理）
 

 

尊敬的各位女士、先生、朋友们：

 

　　今天我们在百事达酒店欢聚一堂，一起回顾不平凡的二0一一年，共同谋划爱尔木业二0一二年的发展大计。在这里，我首先代表爱尔木业和百事达酒店的全体管理干部和员工向到会的各位代表表示最热烈的欢迎和最诚挚的问候。

 

　　女士们、先生们：过去的一年，我们爱尔木业是“打好基础、稳定发展”的一年。一年里，我们爱尔木业及爱尔人面对残酷而激烈的同行业竞争、经受了国家打压房地产、财政紧缩政策整治泡沫经济环境的考验，面临东欧金融危机不断蔓延国内市场的压力、在原材料频频涨价、人工工资、电费、物耗居高不下的的不利环境中，同舟共济、奋力拼搏、认真做事、诚实经营，最终夯实了我们爱尔木业的基础，在不平凡的艰难岁月中站稳了脚跟，得到了长足的发展。回顾起来，我们在如下三个方面做了些突破性的工作。

 

　　一、坚持走品牌之路，牢牢把住产品质量、产品花色及科技创新关。2012年，面对国内同行业出现的无序竞争恶劣环境，我们爱尔人坚信自己的能力，不谋取眼前的利益，不放弃自己的信念，始终不渝的坚持走品牌之路，严格把住三关，即原材料进厂关、产品各项指标的配置关以及生产过程的质量关，使我们的产品始终在国标规定的范围之中，经受住了各级质量监督部门的的随机抽查，也在市场销售中得到了验证。其次是坚持产品品种、花色的不断创新，全年陆续更新产品花色二十多种，淘汰滞销花色十多种，同时创新开发了同步手抓、大中小拼花品种地板的工艺，使爱尔品牌更全面、更实在、更有特色地展现在消费者的眼帘之中，为我们在市场竞争中鼓足了底气，增强了实力。

 

　　二、锁定目标市场、着力网点、销量稳步发展。2011年，我们为应对行业萧条、市场疲软的局面，根据自身的实际，把制定目标的着眼点放在锁定目标市场，滚动开发上；把实现目标的着力点放在网点、销量同步增长的实践中。我们集中优势重点开发京广沿线300公里直径的大中小城市以及所辖的乡镇市场，建立有效地网络渠道，形成强有力的销售趋势。一方面不懈地开拓新市场、建立新网点，另一方面不遗余力地维护巩固老网点，培训提升新网点。始终坚持把网点的发展与销量的增长有机地结合起来，同步考核，使之同步发展。

 

　　三、围绕打造区域强势品牌，不断扩大爱尔品牌影响力。2011年，我们集中精力围绕打造区域强势品牌这一目标，充分发挥地利优势。在湖北省范围内通过网络、报纸杂志等媒体电视、户外广告等宣传工具，实施“海、陆、空”三位一体的广告宣传，着力渲染爱尔品牌的六大特色，为爱尔品牌强势登陆造势；积极参与行业及国家、省级有关权威部门的评级评奖活动，脚踏实地地强化企业内部各项管理，促使企业按照现代化企业标准健康发展。陆续获得“中国驰名商标”“湖北省着名商标”等荣誉，这些殊荣为爱尔木业的发展壮大铺平了大道，为爱尔品牌知名度的提升和影响力的扩大起了有力的助推作用。

 

　　女士们先生们，总结昨天，旨在更全面地审视今天，回顾过去是为了更好地塑造未来。2011年过去了，尽管我们做了大量工作取得了较好的销售业绩，但也留下了很多的遗憾。不管成就也好遗憾也罢，过去毕竟已经过去了，今天我希望看到2012年爱尔人的精神风貌，听到我们爱尔人奋力拼搏所奏响的凯歌。让我们携起手来，开创爱尔木业新的篇章。朋友们，2012年迎接我们的是“困难和希望；挑战与机遇”,我们的奋斗目标是“

 

　　一、目标市场力争县市网点全覆盖；

 

　　二、营销管理实现扁平直销模式；

 

　　三、全年实现销量100万平方米以上；

 

　　四、铸造强势品牌，进入一线阵营。

 

　　为了顺利实现上述目标，我们必须不断提升爱尔品牌的影响力；不断提升产品品种质量；不断提升开拓网点的能力、提升网点质量；不断提升销售业绩和服务质量。

 

　　第一，提升爱尔品牌的影响力，要求我们在座的各位齐心合力，共同打造爱尔品牌的核心竞争力。而核心竞争能力的形成，主要是爱尔品牌内在的含金量。所谓含金量，它要涵盖爱尔品牌整个生产、销售、服务的全过程以及各项软件和硬件设施资源的合理配置和系列品种的科技含量等。核心竞争力越强，品牌的影响力就越广。有了广泛深入的影响力，我们的产品就会深入人心、家喻户晓。所以，提升爱尔品牌的影响力是我们今年的首要目标。为此，我们首先要花大力气改变现有网点门店的形象。门店分布在各区域的县市点上，直接面对消费者，是爱尔品牌的一面旗帜。客户购买地板第一步就是寻找地板专卖店，如果专卖店的装潢平平淡淡，没有品牌的风格和吸引客户眼球的独特之处，甚至样板陈旧布满灰尘，摆放杂乱无序，像杂货摊一样。这样的店，顾客连脚都不会踏进来，你连介绍的机会都没有，就更谈不上销售地板了。这种门店网点，我们宁可让其空白也要进行淘汰。所以，今年公司要求各个区域经理对所辖区域的网点门店逐一进行标准地整改：要求凡是爱尔品牌专卖店，门头统一按公司规定蓝底白字，上面标注”中国驰名商标“”湖北名牌“”中国地板行业常务理事单位“;店内样板整齐划一，且干净整洁；不允许摆放其他品牌的样板，否则公司不给于装修补贴，使之充分展示出爱尔品牌的特色形象，力争门店办在哪里，影响力就延伸到哪里。其次，公司计划今年投入80万元，打造区域性强势品牌，增强品牌的影响力。一是继续在湖北经视的黄金时间段投放巨资长年不断地作品牌广告宣传；二是分区域投放广告费。主要是对达到并符合公司投放广告条件区域的经销商，在其所在的建材城及周边或车身、户外等形式共同投入广告宣传，投入比例是公司60%,经销商40%.

 

　　第二，提升爱尔品种多样化和精细化，继而提升产品质量。2012年，我们为能牢牢掌握市场销售的主动权，紧紧围绕产品的高、精、专做文章。所谓”高“,就是”高品位“的产品。除了主导产品即强化复合地板外，我们要着力开发属于自己的高端实木地板、多层实木地板和竹地板，使爱尔品牌品种多样化，花色多样化，品味档次多样化，这样更能适应高、中、低各层次需求的顾客群；”精“就是要把我们产品在原有的基础上更进一步精细化，严格按各级市场的走向和客户的需求及时更新产品品种花色，淘汰市场滞销的产品，分别将不同档次不同品味的产品做好做精，做出特色；”专“就是我们始终坚持专业生产和销售爱尔品牌的各种品种。各种系列竹、木质地板，不掺杂其他任何类别的产品，把我们的主要精力、人力和财力全心全意地投入到地板的研究、开发和生产上来，形成一个较大规模的现代化专业生产厂家，并拥有一支专业化的营销团队。产品质量是我们的立厂之本，是参与市场竞争的重要保证。我们做产品、做销售乃至做服务都要从这个点出发，贯穿一条主线就是真实、诚信。2012年，我们要在企业内部进一步强化产品质量意识，以人为本狠抓质量管理，自上而下认真贯彻落实”质量是企业的生命，质量是生产出来而不是检验出来的；质量好坏的检验是消费者，最终判决者是市场“的生产销售服务观念，做到人是质量的把关者，个个是质量的检验员。尽量做到出厂产品零缺陷，销售出去的产品零投诉，从而以过硬的产品面对市场，面对广大消费者。

 

　　第三，提升开拓市场网点的能力，不断壮大爱尔品牌的营销队伍。多年的实践经验告诉我们，企业年度销售目标的顺利实现，要靠强有力的销售渠道作保证，而销售渠道是由一个一个具有一定素质的营销个体组成；这个营销个体就是网点。2012年我们的目标是实现销售100万平方米地板，建立新网点60个以上，这就是意味着我们在维护原有的网点基础上，还要下大力气开拓新网点，开辟新市场，不断壮大爱尔品牌的营销团队。首先，我们精选一批高素质的业务经理，分赴各个区域，对锁定的目标市场进行拉网式开发，力争做到省市场级市场投巨资开发、县市级市场作重点开发，开发一个带动一片，开发一片形成一串。其次我们将对业务人员实行双向考核。一方面从开拓网点能力进行培训考核。规定年度开发网点的指标；另一方面把实际销售量增长幅度作为重要的考核内容，同时将其与业务人员的工资收入捆绑在一起，多开发就多拿奖。销售量越大，工资就越高，严格实行奖勤罚懒、奖优罚劣的激励措施。确保我们的网点开发一个、成功一个；成功一个就提升一个，使之适用现代营销的需求，伴随着爱尔木业一起成长壮大。

 

　　第四，提升销售业绩和服务质量。如前所说，品牌影响力、产品品种质量、网点数量质量诸多方面的提升是基础，是一个优秀企业发展的过程中不可缺少的先决条件。基础夯实了，成功就有希望。大家都明白，办企业的最终目的是以最少的投入获取最大的利润。利润从何来？它取决于销售量。销量与利润是正比关系，这就是我们常说的规模效益。2012年我们的奋斗目标是在去年的基础上实现销量翻一番。这个任务听起来觉得非常艰巨。但是，我认为是完全可以实现的。因为，其一，我们已经具备了一支很健康的销售团队，而且是在不断地壮大、成熟之中；迄今为止，现有网点300多个，覆盖了湖北、湖南、河南、陕西、甘肃等五个省市级所辖县市乡镇，还计划新开发山西、河北、安徽、江西等多个省市县市场，新增网点60-100个，这样我们通过新老网点结合，形成庞大的营销团队，合力攻坚，为实现目标增强了生机和活力；其二，我们的产品品种从过去的单一型逐步向品种、花色多样化、品味档次特色化，追求审美个性化方向发展，符合高、中、低各个层次消费者的需求，为提升销量提供了必备条件；其三，我们的品牌影响力和品牌的含金量在不断提升，一是继续投巨资做品牌广告宣传，二是与经销商共同投入做区域广告宣传，铸造区域强势品牌，使爱尔品牌在所有开发的市场上不断延伸。影响力和知名度不断扩散；其四，我们已获得”中国驰名商标“”湖北着名商标“和”湖北名牌“等荣誉，为我们推销产品增加销量起到了有力的助推作用。另外，公司明确规定：2012年重奖销量大及增长率快的经销商，共设四项奖励。一是品牌奖，是对完成全年销售总任务且不低于3600平方米的，分别对所销售的品牌板予以奖励，档次是每平方米3元、2元和1元（详见合同）;二是销量奖，是对单店全年实际销量（以年销3600平方米为基点）予以阶梯奖励。3600-6000平方米按0.5元/平方奖励；6000-10000平方按0.8元/平方奖励；三是增长奖：是以本店2011年度销量为基数，在本年度完成3600平方前提下，按实际增长率予以阶梯奖。即增长率30%-60%（含）奖2000元；60%-100%（含）奖3000元；100%以上奖5000元。四是开发将：公司鼓励广大经销商或向公司介绍开发新专卖店、介绍地板或贴面板的定牌加工业务，介绍新开发的专卖店成功且该店销量达2000平方时，奖励介绍者2000元/个。订牌加工地板按0.3元/平方；贴面板0.5元/张奖励。我们的奖励幅度加宽，比重加大了，而且比任何时期更实惠，更具有操作性，大家只要努力用心去做稍微跳一下年终就可拿到其中的奖励。我坚信定能圆满并超额完成任务。

 

　　朋友们，我还要重点强调的是售后服务问题。请大家牢牢记住，我们销售的不仅仅是爱尔的产品，而更多更重要的是服务，因为产品代表企业的形象，推销产品就是推销企业。售后服务是一个暖人心的大工程，售后服务质量提高了，品牌的影响力就推广了，企业的形象就在消费者心目中扎根了。因此，我倡议：”爱尔 品牌优质服务365天。“做好每一单、每一个客户的售后服务工作是我们义不容辞地职责，我希望各位代表在销售过程中认真对待，尽职履行，不断提升服务手段和质量，把爱尔品牌真正做成消费者心目中永远信赖的品牌。

 

　　女士们，先生们：回顾过去，我们爱尔人风采犹在；展望未来，我们爱尔人斗志永存。尽管2012年我们前进的道路将会困难重重，甚至布满荆棘，可我们坚信，困难与希望同在，挑战和机遇并存，只要我们团结一心，众志成城，克难奋进，以饱满的热情和智慧的眼睛去迎接挑战，捕捉机遇，联手共创爱尔木业的腾飞之年，我们的目标就一定会实现，一定能实现。

 

　　谢谢大家！